Wie finde ich den richtigen Nachfolgeexperten?

Der Verkauf eines Unternehmens stellt ein wichtiger Schritt im Leben eines Firmeninhabers dar. Ein Firmenverkauf kann sich zu einem chancenreichen Geschäft entwickeln, jedoch, falls Sie nicht gut beraten sind, auch Gefahren mit sich bringen. Ein erfahrener Nachfolgeberater führt Sie auf dem Weg eines Firmenverkaufs durch «Unwegsamkeiten» und bringt diesen für Sie wichtigen Verkauf zum Erfolg.

Wie finden Sie nun den geeigneten Berater?
Die Auswahl an Nachfolgeberatern in den verschiedenen Segmenten, spezialisiert auf Merger- und Akquisition, auf Vermittlung und Abwicklung oder ggfs. sogar sehr themenspezifisch, ist vielfältig und auf den ersten Blick unübersichtlich. Achten Sie daher bei der Auswahl eines Nachfolgeberaters auf eine klare Positionierung und sind Sie gegenüber schwammigen Beratungskonzepten, welche für jede Situation geeignet erscheinen, kritisch. Wir unterstützen Sie bei der Auswahl des passenden Nachfolgeberaters durch die nachfolgende Hilfestellung, welche auf unserer langjährigen Erfahrung in der Branche basiert:

Um Ihre Firma erfolgreich verkaufen zu können, benötigen Sie durch Ihren Experten sowohl einen optimalen Zugang zu Kaufinteressenten wie auch zu Fachwissen in den Bereichen Steuern, Recht, Finanzen und Vorsorge. Wichtig ist, dass Sie über Ihren Berater jederzeit auf die entsprechenden Experten zugreifen können, um das Projekt ohne eine Verzögerung sowie in der gewünschten fachlichen Qualität vorantreiben können.

Bei Beginn des Verkaufsprojektes schlagen wir vor, einen unternehmerisch denkenden Nachfolgeberater mit breiter Wissensbasis, in den Bereichen Steuern, Recht, Finanzen und ggfs., Vorsorge beizuziehen. Dieser arbeitet nicht nur eng mit Ihrem Treuhänder zusammenarbeitet, sondern soll auch über den Zugang zu den ergänzenden Fachexperten verfügen und entsprechende Spezialthemen einordnen und zielgerichtet weiterleiten können. Ein Nachfolgeexperte sollte die Fähigkeit haben, Ihnen zuzuhören und danach Ihre Vorstellungen sowie die gegebene Situation inhaltlich zu hinterfragen. Daraus kann er die bestmögliche Lösung skizzieren und auf kritische Punkte hinweisen. Er übernimmt die betriebswirtschaftliche Analyse der Firma, die Erstellung einer Verkaufsdokumentation und erkennt die Stärken Ihrer Firma sowie die Chancen, welche sich daraus für einen neuen Inhaber ableiten lassen. Er koordiniert den Beizug von Fachexperten in den Bereichen Steuern, Recht, Finanzierung und Vorsorge. Als Kernelement sucht er zudem über sein Beziehungsnetz geeignete Käufer. Der Berater übernimmt durch seine Erfahrung in der Beurteilung von Personen und Unternehmen die Selektion von privaten und institutionellen Kaufinteressenten und führt die Verhandlungen, was final zu einem erfolgreichen Abschluss führt.

Im Gegensatz zum breit abgestützten Nachfolgeexperten ist der ausgeprägte Fachspezialist nur in Einzelthemen wie Steuern, Recht, Finanzierung, Due Diligence oder Versicherung ausgebildet und damit auf ein sehr schmales Gebiet ausgerichtet. Dieses kennt er dann jedoch im Detail.

Nachfolgeregelungen innerhalb der Familie unterscheiden sich in verschiedenen Punkten von familienexternen Nachfolgen, sprich einem klassischen Firmenverkauf. Eine interne Nachfolge wird meist bereits 10 Jahre vor der eigentlichen Unternehmensübergabe mit schrittweiser Einbindung des Nachfolgers in die Firma vorbereitet. Diese Vorgehensweise erfordert in der Betreuung durch einen Experten eine andere Herangehensweise und führt zu einem anderen Entscheidungs- und Abwicklungsprozess. Für eine Begleitung von familieninterne Nachfolgeregelungen können sich Berater eignen, welche als Coach auftreten und dabei insbesondere in den Bereichen Konfliktmanagement ausgebildet sind. Ergänzend können ausgewählte Fachspezialisten aus den Gebieten Recht, Steuern usw. beigezogen werden. Eine Betreuung durch den Treuhänder erscheint vornehmlich auf der betriebswirtschaftlichen und ggfs. steuerlichen Seite sinnvoll, kann jedoch kaum als Lösung für die Betreuung von allfälligen Generationenkonflikten gesehen werden.

Familienexterne Nachfolgeregelungen erfordern durch den Berater nebst der Betreuung von Verkäufer und Käufer insbesondere den Zugang zu potenziellen Kaufinteressenten, dies über Datenbanken und über ein bestehendes Netzwerk. Es ist dabei zu berücksichtigen, dass die Verkäuferschaft auch bei einer externen Nachfolgeregelung einen psychologisch einschneidenden Ablösungsprozess von der eigenen Unternehmung durchläuft, welcher vom Berater in seiner Betreuung ebenfalls mitberücksichtigt wird.

Viele professionelle Nachfolgeberater richten ihre Tätigkeit auf ein bestimmte Transaktionsgrösse aus. Dies bringt den Vorteil mit sich, dass sie insbesondere bei Kleinst-, Mittel- oder grösseren Unternehmen eine gewisse Spezialisierung erlangen und ihre Prozesse entsprechend optimieren können. So sind die M&A-Abteilungen von Universalbanken und grosse M&A-Beratungsfirmen üblicherweise auf Transaktionsgrössen von CHF 30 Mio. bis CHF 500 Mio. spezialisiert. Kleinere Firmen in der Nachfolgeberatung sind auf Firmen mit Verkaufspreisen zwischen einigen CHF 100'000 und CHF 10 Mio. ausgerichtet. Sie verfügen über die für diesen Sektor meist nur national notwendigen Beziehungen, kennen die rechtlichen Gegebenheiten und haben auf diese Verkaufsprojekte speziell abgestimmte effiziente Prozesse, welche mit vertretbaren Kosten einen Verkauf ermöglichen. Verkaufsprojekte, welche Sie ohne eine professionelle Betreuung und ohne eine aktive Suche von Kaufinteressenten sowie ohne den Zugang zu Datenbanken angegangen werden, scheitern gemäss unserer Erfahrung jedoch meist. Es ist zudem zu erwähnen, dass Treuhänder ihre Klienten betriebswirtschaftlich, jedoch nicht in der Suche von Kaufinteressenten unterstützen können, da sowohl das Netzwerk wie auch der Datenbankzugang und der aktive Suchprozess fehlen. 

Wählen Sie einen Berater der sein Wissen, seine Prozesse sowie seine Infra- und Kostenstruktur auf Firmen in Ihrer Grösse ausgerichtet hat. So erhalten Sie das beste Kosten-/Nutzenverhältnis und eine Beratung, die Ihnen und Ihrem Unternehmen am besten gerecht wird.

Sie sollten sich die Frage stellen, wie individuell denn Ihre Nachfolgeprozess aussehen soll. Es gibt Beratungsmodelle, welche stark transaktional angelegt sind und damit auf einen fast vollständig standardisierten Ablauf setzen. Die heisst zum Beispiel, dass Ihr Firmenausschreibung resp. das Blindprofil möglichst breit gestreut wird, dies, bis ein geeigneter Käufer gefunden ist. Dadurch können auf der einen Seite die Transaktionskosten tief gehalten werden, nachteilig kann sich jedoch auswirken, dass die Potentiale und Chancen, welche sich aus einer individuellen Beratung und einer massgeschneiderten Suche von Käufern nur ungenügend genutzt werden. Es werden bei diesem Vorgehen kaum Potentiale in der Wertsteigerung im Verkaufsprozess erzielt, da meist kein Käuferwettbewerb durch eine gleichzeitige Verhandlung mit verschiedenen Interessenten stattfinden kann. Es stellt sich zudem die Frage, ob in standardisierten Prozessen strategische Käufer überhaupt berücksichtigt werden. Dies wirkt nachteilig, da gerade die strategisch ausgerichteten Käufer durch die geplante zusätzliche Wertschöpfung oft bereit sind, die höchsten Preise zu bezahlen.

Es ist daher wichtig, dass insbesondere bei Firmen mit positiven Zukunftsaussichten auf individuelle Nachfolgeprozesse gesetzt wird, damit das vorhandene und insbesondere auch das noch nicht realisierte Potential monetär, das heisst durch den Verkaufspreis angemessen abgegolten wird.

Abhängig von Ihrer unternehmerischen und persönlichen Situation, empfehlen wir daher zu prüfen, ob eine standardisierter oder ein individualisierter Nachfolgeprozess, die richtige Vorgehensweise für Ihren Unternehmensverkauf darstellt.

Falls Sie sich an einen Berater mit breitem Angebot an Dienstleistungen, dies beispielsweise inkl. Cross-Selling-Möglichkeiten, wenden, so besteht die Gefahr von Interessenskonflikten. Dies kann Beispielsweise im Bereich Finanzierung und Anlagen der Fall sein. Für Sie als Firmeninhaber sind solche Abhängigkeiten auf den ersten Blick meist nur schwer erkennbar, sodass wir bei der Auswahl eines Nachfolgeberaters empfehlen, sein Geschäftsmodell zu hinterfragen und ein kritisches Auge auf sein Dienstleistungsangebot zu werfen.

Nebst den fachlichen Komponenten ist bei der Auswahl eines für Sie passenden Nachfolgeexperten das persönliche Verhältnis ein entscheidender Faktor. Eine gesunde Vertrauensbasis stellt sowohl für Sie als Verkäufer, wie auch für den Berater Ihres Nachfolgeprojektes einen entscheidenden Faktor für den Erfolg dar. Dabei ist zu berücksichtigen, dass erfolgsbasierte Entschädigungsmodelle nebst den Softfaktoren dazu beitragen können, dass Ihr Verkaufsprojekt erfolgreich abgeschlossen werden kann. Wichtig ist, dass Ihr Nachfolgeberater mit Ihnen zusammen «am selben Strick zieht», um damit für Sie und Ihre Unternehmung die beste Lösung zu erzielen.

Falls Sie diese sechs Kriterien bei der Auswahl Ihres Experten für Ihre Nachfolgeregelung berücksichtigen, kann Ihnen dies die Zufriedenheit und Erfolgschancen im Projekt erhöhen. Ergänzend empfehlen wir, nach Referenzen zu fragen und ggfs. mit diesen die Beratungsqualität und den Erfolg der Beratung zu verifizieren. Wir raten darüber hinaus, von rein erfolgsbasierten Preismodellen abzusehen, da eine detaillierte Unternehmensanalyse, die Verkaufsvorbereitung aber auch die Pflege der Käuferdatenbanken mit erheblicher Arbeit des Beraters verbunden sind und zudem von guter Qualität sein müssen (Qualität hat seinen Preis). Daher gilt, dass auch dieser Teil eines Nachfolgeprojektes seriös abgearbeitet werden muss, denn er stellt die Basis für den Erfolg in einem Firmenverkauf dar. Qualitativ gute und erfolgreiche Firmenverkäufe dürfen daher mit erheblichen Kosten verbunden sein, Hauptsache das Resultat stimmt.