Nachfolgeregelung: Die Unternehmensnachfolge sorgfältig vorbereiten

Um eine erfolgreiche Nachfolgeregelung zu finden oder den Verkauf Ihrer Firma zu erleichtern, unterstützt SOVADIS durch ein unverbindliches Erstgespräch, durch einen Nachfolge-Check oder ggfs. durch Nachfolgeseminare. Wir haben dann die besten Erfahrungen in unseren Projekten gemacht, wenn gemeinsam eine klare Standortbestimmung erarbeitet wurde.

Wenn Sie sich bewusst sind, dass eine gut geregelte Nachfolge in den nächsten Jahren in Ihrer Firma ein Thema werden soll, so kann der erste Schritt ein unverbindliches Erstgespräch oder der Besuch eines Nachfolgeseminars sein. In einem ersten Austausch, welcher auch zu einem Nachfolge-Check erweitert werden kann, können wir eruieren, welches die grössten Herausforderungen sind und wie diese vorbereitend auf ein erfolgreiches Verkaufsprojekt angegangen werden können. Dabei werden insbesondere für Sie als Verkäufer relevante Punkte aufgezeigt. Diese können in den Bereichen Organisation, Steuern, Prozesse, Wissensmanagement und Wissensweitergabe jedoch auch in strategischen und operativen Aspekten liegen. Der speziell entwickelte Nachfolge-Check beinhaltet mit Ihnen vereinbarte Eckpunkte, welche es erlauben, Ihre Firma praxisnah und gezielt auf einen Verkauf vorzubereiten.

Machen Sie sich Gedanken, wie Sie die Nachfolge in Ihrem Unternehmen angehen sollen? Wer kann Sie dabei entlasten und wer kann Ihnen ein strukturiertes Vorgehen mit entsprechendem Netzwerk an Kaufinteressenten garantieren? Wie finden Sie den richtigen, zu Ihnen passenden Nachfolgeberater? Wir zeigen Ihnen in diesem Artikel, wie Sie den für Sie passenden Berater finden können. Dies ist der erste Schritt, eine erfolgreiche Nachfolgeregelung resp. einen gelungenen Verkauf Ihrer Firma sicherzustellen. 

Eine erfolgreiche Nachfolgeregelung beginnt mit einer frühzeitigen und sorgfältigen Nachfolgeplanung und einer nachfolgend konsequenten Umsetzung. Sie sollten daher auf die folgenden wichtigen Erfolgsfaktoren achten:

1. Leiten Sie die Nachfolge resp. den Firmenverkauf frühzeitig ein

Gemäss Studien dauert ein Management-Buy-Out (MBO) im Durchschnitt 3.5 Jahre, eine familieninterne Firmenübergabe sogar über 6 Jahre. Rund 20% der Firmen werden infolge unvorhersehbarer Ereignisse wie Krankheit, Trennung vom Ehepartner sowie anderen nicht vorhersehbarer Ereignisse extern verkauft oder sogar liquidiert. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihr ggfs. wichtigster Vermögenswert frühzeitig schützen, das heisst Ihr KMU im Notfall jederzeit verkauft werden könnte, resp. «fit für den Verkauf ist». Dabei ist auch wichtig, dass Sie Ihr Unternehmen im operativen Geschäft schrittweise und so weit möglich, von Ihrer Person unabhängig machen.

Verkaufszeitpunkt und Preis

Bekanntlich haben verschiedene Faktoren einen Einfluss auf einen optimalen Verkaufspreis. Im Idealfall gilt: Verkaufen Sie Ihre Firma während einer Phase mit hoher Ertragskraft. Zudem gilt: Ein positiver Trend der Ertragskraft und attraktive Branchen- und Marktaussichten stützen die Verkaufspreise von Firmen.

Achten Sie bereits Jahre vor einem Firmenverkauf auf steuerlich bedingte Haltefristen von üblicherweise fünf Jahren, dies nach Umwandlungen von Personen- in Kapitalgesellschaften resp. anderen Umstrukturierungen. Werden steuerliche Haltefristen nicht eingehalten, so muss der steuerfreie Verkaufspreis als Einkommen versteuert werden.

Achten Sie in den letzten Jahren vor einem Firmenverkauf durch eine gezielte Verkaufsvorbereitung auf die typischen Werttreiber, welche einen erheblichen Einfluss auf den Verkaufspreis haben. So kann beispielsweise eine Steigerung des nachhaltigen Gewinns einen Einfluss im Verhältnis von 1 zu 10 auf den Verkaufspreis Ihrer KMU haben.

SOVADIS zeigt Ihnen in der Verkaufsvorbereitung, welches die für Ihr Unternehmen entscheidenden Werttreiber sind und wie wir diese gemeinsam positiv beeinflussen können. Wir machen Ihnen gezielte und begründete Empfehlungen zur Optimierung und schärfen die richtigen «Stellschrauben», um einen erfolgreichen Firmenverkauf sicherstellen zu können.

2. Evaluieren Sie mit uns die besten Nachfolgevarianten beim Firmenverkauf

Die häufigste Nachfolgeregelung ist, mit rückläufiger Tendenz, der familieninterne Firmenverkauf, gefolgt vom Management-Buy-Out (Verkauf an Mitarbeitende) sowie der Verkauf der Firma an einen externen Nachfolger. Beachten Sie, dass jede Variante ihre Vor- und Nachteile hat! So bieten familieninterne Nachfolgen eine hohe Kontinuität, während die finanziellen Mittel für die übernehmende Partei oftmals eine Herausforderung darstellen. Dadurch können hohe Verkäuferdarlehen erforderlich werden resp. Preisabschläge werden notwendig. Dabei stehen dem Käufer in der Folge nur limitierte Mittel für eine Weiterentwicklung der Firma zur Verfügung, was einer langfristigen Entwicklung der Firma abträglich ist. 

Bei externen Nachfolgeregelungen gestaltet sich die Situation oftmals über Erwarten komplex, sodass die Tendenz besteht, final eine einfache jedoch langfristig nicht die beste Variante für den Verkauf zu wählen. Es beeindruckt, dass gemäss Studie der Credit Suisse 26% der Nachfolgeregelungen bei KMU in den Grundzügen verschieden als geplant umgesetzt werden. Eine detaillierte Auslegeordnung mit Muss- und Soll-Kriterien in der vorbereitenden «Planung einer Nachfolge» führt im Normalfall zu einer besseren Nachfolgelösung. 

SOVADIS kann durch einen speziell entwickelten und auf für Sie passenden Fragenkatalog auf einfachem Weg und zeitnah auch für Ihre Firma eine ideale und umsetzbare Nachfolgemöglichkeit identifizieren, dies im Interesse von Eigentümerfamilie, Firma und weiteren Interessensgruppen. 

3. Ein Firmenverkauf muss richtig abgewickelt werden

Im Verkaufsprozess einer Firma sind die wichtigsten Werttreiber in der Verkaufsvorbereitung und in der Verkaufsabwicklung zu finden.

Bei direkten Verkaufsversuchen von Firmeninhabern wird durch das fehlende Angebot an Interessenten meist mit nur einem einzigen Käufer verhandelt. Aus Erfahrung benötigt ein erfolgreicher Firmenverkauf jedoch mehrere Kaufinteressenten, bis ein zahlungsfähiger, williger und fachlich passender Käufer gefunden wird, welcher die Firma auch tatsächlich erfolgversprechend weiterführen kann. Der wiederholte Prozess einer Käufersuche, ohne auf ein entsprechendes Netzwerk an Kaufinteressenten zugreifen zu können, ist für Firmeninhaber nicht nur zeitraubend und ermüdend, sondern lenkt auch vom operativen Geschäft ab. Ausserdem ist dieser Prozess mit erheblichen internen Kosten verbunden, welche nicht effizient eingesetzt werden. Als Nachfolgespezialist kann SOVADIS sicherstellen, dass mehrere Kaufinteressenten, wenn immer möglich gleichzeitig durch den Prozess geführt werden, wodurch ein erfolgreicher Verkauf Ihrer Firma in einem einzigen Such-, Selektions- sowie Verhandlungsdurchgang erreicht werden kann. Es ist zudem zu beachten, dass die angebotenen Preise für Ihre Firma sinken, wenn im Markt bekannt wird, dass Ihr Unternehmen bereits seit längerer Zeit zum Verkauf steht. Selbst wenn Sie zufälligerweise auf einen Kaufinteressenten in Ihrem Umfeld stossen sollten, empfehlen wir Ihnen, die Gelegenheit zu nutzen und mit einem Nachfolgeexperten zusammen weitere Kaufinteressenten zu recherchieren. Damit können mehrere Kaufpreisangebote parallel geprüft und die Erfolgsaussichten auf einen erfolgreichen Verkauf Ihrer Firma verbessert werden.

4. So wird auch für Ihre Firma der richtige Käufer gefunden

Die Kaufpreisangebote bei KMU können in Abgängigkeit der spezifischen Ausgangslage der Kaufinteressenten unterschiedlich attraktiv sein. Eine systematisch geschaffene Konkurrenz zwischen den Interessenten kann zu deutlich besseren Kaufpreisangeboten und damit zu einer Erhöhung des Verkaufspreises führen. Auf der anderen Seite scheint gemäss Erfahrung der Verkaufspreis für den Firmenverkäufer zu Beginn eines Verkaufsprojektes von geringerer Bedeutung zu sein, was sich im Laufe des Verkaufsprozesses jedoch ändert. Die sich ändernden Preiserwartungen werden durch die Tatsache beeinflusst, dass der Verkaufspreis einer Firma auch als Wertschätzung für des Inhabers Lebenswerk betrachtet wird. In unseren Projekten stellen wir fest, dass im Normalfall die am besten passenden Interessenten gleichzeitig auch die besten Preise zu zahlen bereit sind. Sie können also die geschaffenen Werte der Firma sowie das bestehende Potential durch eine Weiterentwicklung und ein Wachstum am besten erkennen.

Strategische Käufer bezahlen oftmals den höchsten Preis für Firmen, da sie durch anvisierte Synergien und dem meist ausreichend vorhandenen Kapital die besten Voraussetzungen mitbringen. Zudem kann diese Käufergruppe auch die Profitabilität der KMU am besten erhöhen und langfristig sichern. Vergleichen Sie also die verschiedenen Angebote und prüfen Sie auch die langfristigen Chancen, welche sich für Ihre Firma jeweils ableiten lassen.

Wie lässt sich nun sicherstellen, dass gleichzeitig mehrere Kaufinteressenten zur Auswahl stehen und verglichen werden können?

Eine reine Inseratekampagne in der Zeitung ist im Normalfall nicht nur teuer, sondern führt zudem nicht zum gewünschten Erfolg. Es empfiehlt sich daher, abhängig vom Firmenwert/Verkaufspreis meist die folgende Vorgehensweise, welche zu einem guten Kosten-/Nutzenverhältnis führt: 

Firmenwert bis CHF 1.0 Mio. (SOVADIS ist hier Ihr Partner)

Bei diesen kleinen KMU treten of vermögende Privatpersonen als Käufer auf, welche für Sie als Firmeninhaber nur schwer im Markt zu finden sind. Bei Nachfolgeberatern in diesem Segment ist darauf zu achten, dass auch erweiterte Dienstleistungen angeboten werden. Die Berater in diesem Segment nehmen Ihnen einen Grossteil der Arbeiten beim Verkauf Ihrer Firma ab und erledigen ihre Tätigkeit in standardisierter Weise. Es wird eine anonyme Ausschreibung, ein Blindprofil sowie ein Unternehmensprofil mit erweiterten Detailinformationen zur Firma erstellt, welche den Interessenten zugänglich gemacht werden. Die Kontaktaufnahmen mit potenziellen Käufern sowie die Abwicklung ist in diesem Segment aus Kostengründen teilweise automatisiert. Das erstellte Blindprofil wird den passenden Datenbank-hinterlegten Kaufinteressenten zugänglich gemacht und es wird ggfs. online auf einem Marktplatz veröffentlicht. SOVADIS achtet auch bei diesem Vorgehen durch eine sehr gezielte Ansprache von potenziellen Kaufinteressenten auf eine hohe Diskretion, um damit die Interessen der Verkäuferschaft bestmöglich zu schützen. 

Firmenwert CHF 1.0 Mio. bis CHF 50 Mio. (SOVADIS ist hier Ihr Partner)

In diesem Preissegment werden gezielt Nachfolgeexperten beigezogen, welche zudem über ein persönliches Netzwerk an Investoren verfügen. Ergänzend kann Ihr Berater Sie durch den Zugang zu externen Fachspezialisten im Bereich Steuern oder Recht unterstützen, sodass auch anspruchsvolle Firmenverkäufe erfolgreich abgeschlossen werden können. Meist wird in diesen Projekten nicht nur im Inland, sondern auch im Ausland nach Kaufinteressenten gesucht. Bei SOVADIS werden in diesem Segment aus Diskretionsgründen potenzielle Käufer erst nach Rücksprache mit Ihnen als Verkäufer kontaktiert.

Firmenwert ab CHF 50 Mio. bis CHF 500 Mio. 

Grossunternehmen werden im Verkaufsprozess durch stark branchenfokussierte M&A-Berater in intensiver Weise unterstützt. Hier steht zur Kaufpreismaximierung vor allem der Verkauf an strategische Investoren im Zentrum. Eine hohe Branchenkompetenz und ein globaler Zugang zur «Welt der Investment Community» ist in diesem Segment für den Erfolg essenziell. 

5. Wie wähle ich nun den richtigen Nachfolgeberater für meine Firma aus?

Damit Sie sich trotz eines Firmenverkaufs voll auf das Tagesgeschäft konzentrieren können resp. das Unternehmen im Hinblick auf eine Nachfolge «fit trimmen» können, empfehlen wir im Regelfall einen Nachfolgeberater beizuziehen. Die Erfolgschancen sind dadurch deutlich erhöht und die erzielten Verkaufspreise erfahrungsgemäss attraktiver. Der Markt an Nachfolgeberatern ist sehr transparent, sodass Sie durch die folgenden Fragen mit hoher Sicherheit eine für Sie passende Wahl treffen können: 

• Ist der Berater auf jene Nachfolgevariante spezialisiert, welche in meinem Fall bevorzugt zur Anwendung kommen soll?
• Mit welcher Transaktionsgrösse ist der Berater vertraut?
• Ist das Transaktionsvolumen grösser als CHF 50 Mio., sodass eine branchenspezifische Ausrichtung meines Beraters angesagt ist?
• Ist der Berater mit relevanten potenziellen Kaufinteressenten bereits gut vernetzt?
• Welche Leistungen bietet der Nachfolgeberater genau an? Passen diese Leistungen zu meinem Verkaufsprojekt? 
• Über welche Kanäle möchte der Berater für meine Firma Kaufinteressenten finden?
• Sucht der Berater für mich auch aktiv im Markt, dies z.B. durch eine umfassende Recherche und Befragung potenzieller Interessenten?
• Welcher Zeitraum wird vom Berater für einen Verkauf als realistisch erachtet? Wie passt dies in meine Zeitschiene?
• Mit welchem Honorarmodell arbeitet der Nachfolgeberater?

Der Verkauf Ihres Unternehmens stellt ein Meilenstein, ja ein sehr bedeutendes Geschäft in Ihrem Leben dar. Wir würden daher grundsätzlich zu empfehlen, einen Nachfolgeberater beizuziehen und diesen in einem persönlichen Gespräch nicht nur auf das Vorgehen, sondern auch auf die Softskills und auf Referenzprojekte zu prüfen. 

Wir publizieren in diesem Zusammenhang regelmässig Referenzen und Praxisbeispiele, sowie Artikel auf unserer Homepage und in Printmedien. Zudem führen wir mit einem Nachfolge- und Steuerspezialisten und gemeinsam mit weiteren Partnern, wie dem Kantonalen Gewerbeverband Seminare zum Thema Nachfolgeregelung und Firmenverkauf durch. 

Haben Sie Fragen, so kontaktieren Sie uns doch unverbindlich unter  032 672 15 15 oder Sie senden uns eine Email. Wir klären Ihre Fragen umgehend. Zum Kontaktformular!